¿Se puede vender sin vender?

Creo que sí, y es posible porqué considero que existen varias formas de realizar transacciones comerciales. Desde luego estamos acostumbrados a la ya clásica en donde, un representante comercial quiere venderte algo, y utilizará todos sus medios y recursos para intentar hacerlo, no importando, la ética, la honestidad y la confianza. Considero que este modelo esta agotado.

¿Por qué? usualmente compras cuando necesitas algo. Existen varios tipos de intercambios comerciales, el más básico, la tienda de conveniencia, el estanquillo de la esquina y compras lo que requieres, en esta operación no hay labor de venta. El clásico “levanta pedidos”, no vende, alguien más previamente hizo el trato o el cliente tiene claro que quiere, esta convencido y lo pide.

Siguiente nivel, el vendedor en la calle o en el pasillo del centro comercial o al interior de un tienda que quiere venderte algo, que pases, veas, te pongas, uses, pruebes. Seguramente no requieres ese producto, no lo necesitas y estas buscando algo más. Y se convierte como en la suplica lastimosa de “ándele compre, le conviene, es una súper oferta, esta de moda, pásele.”

 Existen otros tipos de venta sin duda, pero nos acotaremos a los más representativos. El vendedor “especializado” en una tienda a la que llegas a buscar algo, te explica los pormenores las ventajas, es probable que tenga el conocimiento técnico (muchas veces no lo tiene y se nota), y una vez que identifica que algo te gusto ejercerá presión para venderte. Es posible que utilice artilugios como, “aproveche la oportunidad hoy es el último día de la oferta, tiene descuento, es el ultimo en existencia y varios clientes están interesados, etc.” Y cuando usa este recurso (habrá quien caiga), usualmente te das cuenta y lo percibes deshonesto.

Esta el vendedor que con tal de vender te ofrece características, condiciones o cualidades del producto que no son verdad, no existen o están por debajo de lo que oferta. Este vendedor “mañoso” esta buscando engatusar (engañar) y también muchos caerán, luego requeriremos en caso de reclamo acudir hasta a las procuradurías de protección al consumidor con su consabido tramite y perdida de tiempo.

Es posible también encontrar en un nivel superior de especialización a una clase de vendedor que está convencido de su producto, de sus bondades, de sus cualidades y limitaciones. No te presiona, no busca que si o sí compres. Tiene una gama de posibilidades y buscara que alguna cumpla con tus requerimientos, ya sea que te ofrezca lo que buscas o se comprometa a tenerlo lo más pronto posible para que estés satisfecho con su servicio y atención personalizada.

Y por último nos encontramos a un vendedor que se autodenomina “asesor” ó “consultor” comercial y, no es porque así lo dice su tarjeta de presentación, placa (chapa) o la empresa impuso el concepto. Es alguien que se ha preparado, es capaz primero de escuchar cual es tu necesidad, que es lo que buscas, tus requerimientos. Pregunta hábilmente, pudiendo identificar cuales son tus gustos, tus sueños, deseos. Genera empatía, cuida su imagen, conoce los productos, pero sobre todo, genera una conexión con el cliente en donde el rapport (sintonía, similaridad), ocupan un espacio importante en la conversación. Frases como: “entiendo lo que me dice, si a mi me ocurre igual”. Forma parte de su repertorio y no como posee o cliché, sino porque genuinamente lo dice.

Este hábil comerciante, es capaz de crear una necesidad en donde no la hay, es capaz de convencerte como cliente de que compres un producto de mayor precio o calidad porqué es algo que te mereces, porque tu esfuerzo, tu trabajo, tu familia, tus hijos lo disfrutaran. Tendrá suficientes argumentos para mostrarte porque vale la pena, no es un gasto, es una inversión. No esta interesado en algo que los norteamericanos llaman “one deal shot”, una oportunidad, no importando cuidar la relación. Al contrario, busca construir una relación de negocios a largo plazo, convertirse en tu asesor, consultor, cuando requieras ese tipo de productos o servicios.

Te enrola, te conquista, no te seduce con frases de lisonja o serviles. Es genuino, te puede decir franca y abiertamente que no tiene lo que tu requieres, pero se puede comprometer a conseguirte información y lo hace.

Busca llevarte a un espacio en donde veas un mundo de posibilidades y no de opciones, de abundancia, de ganar – ganar, de sumar, de multiplicar, de evolución crecimiento, desarrollo. En lugar de opciones, disyunciones, sacrificios, escasez, dividir y restar. Establecerá una relación genuina, autentica y buscara crear o satisfacer tu necesidad.

Todos de una manera u otra vendemos, productos, servicios, conocimientos. Seas empleado, profesionista independiente, empresario. Todos somos vendedores y consumidores. Requerimos para ciertos mercados que los vendedores se conviertan en consultores o asesores comerciales “no solo de nombre”, que se preparen y, no hablo solo técnicamente, sino que desarrollen habilidades y competencias psicológicas, emocionales, conversacionales para poder ofrecer un nivel superior de atención y servicio.

Te invito a que escuches el webinar “Vender sin vender” que impartirá el Coach Víctor Vuelta el próximo miércoles 20 de septiembre a las 20:00 horas (México) en: https://www.facebook.com/Instituto-Vitral-447736938618854/

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